谈判者的智慧:《老友记》的天价片酬是怎样谈下来的?

2002年,美剧《老友记》的最终季给6位主演开出了每人每集100万美元的天价片酬,和10年前第一季的片酬相比翻了40多倍。这不仅仅是因为剧集的成功,还要归功于演员大卫·修蒙(David Schwimmer,片中罗斯的扮演者),他带领其他主演和制作公司完成了一场完美的谈判。

那么这背后的故事是怎样的呢?今天鹿人甲就给大家来讲一讲。

老友记,相信很多朋友已经不陌生了,它是美剧历史上最成功的情景喜剧之一,一直演了10年。很多喜剧都只有一个主角,多个配角。但《老友记》比较特别,因为它有6名主演,且每一位的出镜率都差不多。这就意味着他们每一位都同等重要,但从谈判的角度来看,则意味着他们每一位都可以被砍掉。

制作公司认为,如果某位主演在议价的时候太咄咄逼人,那就不请他出演,反正也不耽误剧集。虽然这并不是理想情况,但是原班人马全员归位,或者缺一两个,好像也都可以接受。

公司有这个筹码在,就是有了和演员谈判的手段。

看起来,公司占了谈判的上风,但实际上这六位老友却成功地通过正确的策略,拿下了最终的天价片酬,创下了美国电视历史上的记录。他们是怎么做到的呢?

其实成功的种子,早在前几年《老友记》第3季的片酬谈判时就已经埋下了。

第3季之前,6位演员谈片酬的方式非常的标准,就是——在经纪人的帮助下分别谈判。第一年之后,他们每集片酬是标准的22500美元,而日后的片酬则看节目的成功与否、角色的重要性以及外界对演员的评价而定。第2季参考了这些因素,6位演员每集片酬相差了2万到4万美元不等。

第3季片酬谈判之前,演员大卫·修蒙是6位演员当中片酬最高的,但他却剑走偏锋,找到了剧组的伙伴们讨论新方案。修蒙说,制作公司有的是筹码来制衡他们,因为从演员个人角度来说,每一位都是可以替换掉的。如果他们在将来的谈判中作为一个整体,并要求公司给每个人相同的片酬,这样才能共同享有这部剧的成功。

修蒙“不走寻常路”,要求其他演员在谈判中应立足于集体贡献,不要在乎个人给节目带来的价值。如果他们能团结起来,不在乎谁“客观上”片酬拿多、拿少,那么他们手上就多了谈判的筹码。接下来,修蒙亮出了王牌。他为了表示自己的承诺,首先做出了牺牲:他要求制作单位降低他第3季的片酬,这样的话6位主演的片酬就都一样了。片中瑞秋的扮演者詹妮弗·安妮斯顿(Jennifer Aniston)也同意这样做。结果呢,片酬合同中,每个人的片酬都和最低片酬的演员齐平:第3季每集75 000美元。到了第6季则涨到了125 000美元。他们每个人再也没有以个体的形式去谈判片酬了。

到了那次著名的“每集100万”片酬谈判时,所有人都清楚6个演员要么一起签,要么一起走人。在这个棋局里,修蒙在开局让了棋——他自己原本可以拿到更可观的薪酬,却首先做了牺牲——但是牺牲的回报是翻了不知几倍的片酬,是所有演员的共赢,包括他自己。

《老友记》片酬的谈判经历,给我们树立了一个非常优秀的典范,也成为了教科书式的谈判案例。

多年以后,大卫•修蒙在《名利场》杂志的采访中回忆道:我当时觉得,大家成立一个小联盟是很重要的。在宣传方面,都需要团队来做许多决定。这是意外出现的结果,但源自我们团结一致的想法。这就是一个优秀的谈判者的智慧吧。

谢谢你的聆听,我们下次再见。

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